珠宝销售技巧1193:成交案例,钻戒是怎么卖出去的?
珠宝销售技巧:只是,太多销售在前期了解需求方面,没做好,导致成交转化率低……


珠宝销售技巧1

珠宝销售案例:


内部群每天讲解080:

关键词:钻石成品


我家钻石都是成品,怎么给顾客提供价值呢?提供哪些方面价值不会给自己挖坑呢?


问题:

1、写一个自己成交钻石的案例,你是怎么卖出去的?


2、你觉得,给顾客提供了哪方面的价值?


珠宝销售技巧2

珠宝销售技巧1:学员19613


成交案例:


钻石戒指,我们家也分定制和成品钻戒,但是像着急的顾客也只能推荐成品钻戒。


有一天,一对买钻戒的顾客进店看看,通过推荐成交了顾客一个价格5千左右的现货成品钻戒,那天刚好是跨年那天。


顾客刚看完我们前面一家牌子溜达到我们家了,顾客没听过我们品牌,就是挨家逛的。


顾客进来后,先跟顾客聊跨年出来玩啊,商场晚上有倒计时,就类似这种话题聊了一会,还跟他们说,封路了,回去的时候走哪边好走。


聊了一会,就很自然的跟我说看钻戒,然后我就问了之前了解过钻戒吗?在哪看的啊?喜欢什么样子的啊?


就是类似这种16个问题,在接待中穿插问。


了解后,也知道了他们今天有看好的,就要当场买,因为觉得跨年买戒指意义好。到后来就了解的差不多啦,才知道这个顾客预算不是很高。


买这个婚戒呢,想在亲戚面前,尤其是家长面前好看,大小要求不是很严格,主要是款式上要显大的,然后喜欢带小钻修饰的造型。


上一家有个看着还行的,价格超预算,所以就想再溜溜看能不能碰到。


后来就根据顾客的要求,找了我们家的一个20分左右的,显大时尚的,女士手比较细,推荐了戒臂细点,精致的,但是戒头做了花苞头设计的,然后说了一下这个戒指的FABEDS。


讲了以前顾客买的时候怎么怎么样,我们家戒指一款只有一个,所以款式方面独特优势不会重款,及时看着差不多工艺也要细节处,戒头,戒臂拐弯处细节,让顾客亲眼看一下我们做工很好。


戒指从上到下介绍之后,顾客感觉戒指是可以的,并且中途拿了40分做对比,证明我推荐的款式显大。


也拿了切工镜看切工,讲解了钻石品质,这个价格钻石品质也不错,款式也喜欢。


还有一个就是我看小女孩穿的比较活泼时尚些,耳钉戴了好几个,聊天中了解到很个性。


我们是小众品牌,设计不会像大牌子那样,虽然店很多,但是款式基本都差不多。我们小众品牌,每个款式就一个,这点她非常满意。


因为前期货品很满意,最后顾虑点稍微有点品牌疑虑,通过我上百度,去小红书查询讲解,顾客自己手机搜了一下,然后我又给她讲了戒指怎么制作的流程,还有我们全国的售后。


她顾虑点解决了,价格上因为本来就有优势,所以就成交了。

2、你觉得,给顾客提供了哪方面的价值?


1. 先了解顾客的需求,解除防备心就是闲聊的时候,我告诉她哪个方向的路好走,因为跨年人多,这个算是帮到她。


2. 了解到顾客预算有限,所以给他货品上做了对点推荐。


3. 通过打扮聊天,了解到顾客不喜欢雷同的产品,推荐差异化产品做讲解。


4. 顾客对品牌顾虑的时候,帮助顾客了解行情,让顾客具体感受到品牌售后有依据。


5. 最后,其实也跟顾客具体说了级别,我们差不多帮他省了不到2千,可以买个不错的冰箱,这个钱用在家用电器上实用,因为也了解到顾客在置办家电类的。


珠宝销售技巧2:点评


成交提炼3个关键做法:


第一个,了解需求。


任何一次成交的前提,都是对顾客需求和想法的了解,然后再给出对点的推荐方案,顾客听起来才有感觉。


只是,太多销售在前期了解需求方面,没做好,导致成交转化率低。


第二个,销售话术FABEDS。


产品话术的吸引力,取决于你有没有把产品卖点和顾客的好处,关联起来。再用事实证明,你给顾客的建议就是对的。


FABEDS,是一套完整的话术流程,必须非常熟练运用。


第三个,察言观色。


看到顾客戴着好几个耳钉,猜出顾客比较喜欢个性的东西。


再把自家产品的卖点,和顾客这一性格喜好关联起来,突出每个款式只有一件的稀缺性。同时,把品牌知名度不高的劣势,转变成产品款式独特的优势。


这种做法,需要销售的基本功扎实。


珠宝销售技巧3

小结:


思考一个问题:


小品牌除了价格,还能有什么优势?